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广发银行打造“最佳零售银行”样本

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  金融脱媒、利率市场化、互联网金融……近年来,我国银行业市场生态发生翻天覆地的变化。如何在日新月异的市场环境中精准定位自身发展策略并卓有成效地执行,成为每家银行必须面对的课题。

  广发银行2011年实施五年战略发展规划时,提出打造“中国最佳零售银行”目标。五年间,广发银行零售业务在营业收入中的占比从28%提升到51%,占据全行营收“半壁江山”,结构优化领跑同业。其中,信用卡发卡量突破4000万张,五年翻两番,主要指标保持行业领先;个人VIP客户数增长3倍;个人经营贷款余额增长8.32倍。凭借自身优势和改革转型动能,广发银行正打造优秀零售银行的新样本。

  专业化改革撬动零售“金矿”

  战略转型开幕伊始,广发银行就坚信专业化模式是零售金融发展的关键。2011年,广发银行启动个金改革,大力推行专业化道路,逐步建立起个贷、理财、储蓄、大堂经理等多支专职团队。此后,又进一步明确了“专业团队营销为主、网点阵地营销为辅、全员宣传发动为补充”的个金业务营销模式。

  广发银行有关负责人指出,专业营销是个金改革的核心,对哪看癫痫病好个贷和储蓄客户经理实行集中管理,通过团队作战强化组织优势和“比学赶超”的氛围,能集中突破重点渠道,提高零售营销的质量和效率。而阵地营销本质上是存量客户的交叉销售,在提升大堂经理、理财经理工作质效的同时,能进一步发挥网点柜员的作用。专业团队的建设使得广发银行的业务管理更加精细高效,以理财服务为例,目前,广发银行已培育出专业的理财经理团队和产品团队,一方面为客户提供专业的、持续的资产配置咨询服务,满足客户家庭财富管理的个性化及不同阶段的财富管理目标;另一方面,通过不断丰富自研理财产品种类和精选业内优质投资产品,为客户的资产组合提供更多选择。

  2015年,广发银行个人金融条线营业收入快速提升,同比增长27%。其中,理财业务快速增长,收入、销量都达到了这几年最高水平。个人理财中间业务收入同比增长27%;理财产品销量7695亿元,同比增长29%。在评价银行转型成果的两个重要指标(即零售业务和中间业务收入在全行营业收入的占比)表现上,广发银行均处于银行业领先水平。

  目前,广发银行内部吹响了“个金改革2.0版”的口号,提出“业务团队专业化、板块管理垂直化、线上线下一体化”的目标,力促零售业务行稳致远。

  细分客群提供个性化服务50多岁人得了羊角风怎么办啊?p>

  为了给客户提供差异化、个性化服务,广发银行明确了客户分层策略。一是对大零售客群进行分层服务,针对大众客户和贵宾客户对不同业务品种的需求,提供以客户为中心的服务,并在此基础上开展交叉销售和综合服务;二是突破传统的私人银行服务即是财富管理“升级版”的模式,精细区隔财富管理与私人银行服务,提供更具针对性的差异化服务。三是将理财产品和研发和销售分设在不同的部门,在满足风险隔离等要求的同时,联动聆听来自市场一线的声音,设计不同期限、不同风险等级、不同收益区间的产品。

  广发银行致力“财富管理银行”建设,在零售业务领域努力实现从“拉存款”向“经营金融资产”的转变,成为客户财富保值增值的主要渠道,通过做大整体金融资产规模来带动业务持续稳定增长。2012年推出“广发财富管理”品牌,2013年推出“广发私人银行”品牌,通过提供家庭资产配置服务、专属多元化金融定制产品、种类丰富的增值服务等,满足中高端客户的差异化需求。2011-2015五年间,广发银行中高端客户数(金融资产30万人民币以上客户数)以及中高端客户总金融资产都增加了超过三倍。而广发银行私人银行业务正式推出仅三年,私人银行级别客户数量和金融资产都实现翻番,实现了财富管理业务在客户数量和客户质量方面的同步提升。

  癫痫能治疗最好的医院广发银行董事长董建岳有一个很有前瞻性的观点:“长尾理论将代替二八定律成为银行业新的盈利金律,银行将锯门槛,为大众草根客户和小微客户提供低起点、多品种的理财等金融服务。”

  广发银行在其着力发展的普惠金融服务方面, 通过业务模式创新和技术创新破解网点覆盖和服务时间难题,突出的一个尝试就是让社区银行进入居民生活区。社区银行分为智能服务区和人工服务区。智能服务区设有“24小时智能银行”,即VTM视频柜员机。VTM的推广和普及,使银行客服人员借助远程视频技术,就能为客户提供24小时一对一服务。人工服务区派驻专业的客户经理,提供日常金融业务咨询服务,同时还为居民们办理贷款、理财、服务签约等各种非现金银行业务。此外,为贴合居民上班作息时间,广发社区银行将社区银行营业时间调整为9:30-21:30,即便是晚上也能为居民提供个人业务的办理。自2014年底,广发银行便开始在北京、上海、广州、深圳、福州、济南、沈阳、大连、长沙、成都、乌鲁木齐等全国各地的社区设立社区银行,形成“以客户为中心”的立体化智慧金融服务体系,打通民众金融服务的“最后一公里”。

  产品创新紧贴市场需求

  如果说,个人理财服务是让有余钱的人实现钱生钱,个人贷款服务则是让临汾那家医院治癫痫好需要钱的人能够便捷的获得资金。两者分属银行业务的资产、负债两端,构成个人金融服务的整体链条。

  在市场拥有较高知名度的“生意人卡”,是广发银行个金业务的一项拳头产品。2013年4月,广发银行创新推出集贷款、存款、理财、结算于一体的“生意人卡”,专门针对小微企业主和个体工商户, 提供“一次审批、循环使用,随借随还、按天计息”的融资服务。截至2015年底,“生意人卡”为超过22万生意人的事业发展提供了有力资金支持,贷款发放量达3600亿元,带动广发银行个人经营性贷款迅速增长,五年复合增长率近45%。

  广发银行有关负责人介绍,零售和小微业务的特点是单笔金额小、目标客户广、成本投入大,相关业务必须形成规模效应才能平衡好收益、成本、风险之间的关系。面对容量巨大的个人经营性贷款市场,广发银行根据自身在风险把控、运营流程和技术开发方面的比较优势,选择适合自身的目标客户及展业模式,形成独具特色的切入点和定位。2011年率先推出经营类贷款产品“生意红”、“生意通”后,2013年推出“生意人卡”。让不同层次、不同行业、不同类型的小微客户都能享受到高效、实惠的银行融资服务,真正解决了融资慢、融资难的问题。

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